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«Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.»

Albert Einstein

Wussten Sie, dass fast 90% aller TV-Zuschauer wegzappen oder wegschauen, wenn die Werbung einsetzt? Oder dass rund die Hälfte aller Postwurfsendungen ungeöffnet in den Mülleimer wandert? In der Schweiz hat sich für diese Werbeform gar ein eigener Begriff entwickelt: Man nennt sie «Güselposcht», Mülleimer-Post also. Dies ist das große Problem des Marketings – doch in diesem Blogpost möchte Ihnen zeigen, wie wir dieses Dilemma elegant überwinden.

Erlauben Sie mir an dieser Stelle eine kleine Zwischenfrage: Wie wäre es, wenn wir uns einmal grundsätzlich einige Gedanken zum Thema Marketing machen würden?

Ganz nach Albert Einstein, der gesagt hat:

«Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.»

Wie wäre es, wenn wir das klassische Marketing und seine unehrlichen und aufdringlichen Methoden ein für alle Mal über Bord werfen würden?

Stellen Sie sich vor, dass wir angesichts der sinkenden Effektivität des Klassischen Marketings einfach mal auf die stetige Steigerung der Werbeschlacht verzichten und uns ganz auf die Seite der Zielgruppe stellen würden. Also, nochmals: Wir beenden den Krieg «Marketer gegen Konsument» und stellen uns von Anfang an auf die Seite des Konsumenten.

In einem Satz: Wie setzen ganz auf Authentizität.

Ein «New Deal» des Marketings

Wir machen mit unserem Kunden einen Deal, und der geht so:

«Ich, der Marketer, verspreche Dir, Konsument, Dich nie wieder mit störender Werbung zu belästigen. Ich verspreche, Dich wie ein Coach in Deinen Interessen zu unterstützen und Dich im Leben weiterzubringen. Wenn Du mir dann noch sagst, wo Dich der Schuh am meisten drückt, dann kann ich dies noch besser machen.»

Merken Sie etwas? Wäre dies nicht eine viel angenehmere Welt? Beide Seiten profitieren: Der Konsument wird nicht mehr von lästiger Werbung heimgesucht, und der Unternehmer erfährt, was den Konsumenten wirklich beschäftigt.

Natürlich, dies ruft nun die Realisten, Kulturpessimisten und Zyniker auf den Plan. Ihnen voran aber schreitet der Betriebswirtschafter und ruft laut: «Wie soll das gehen? Wo bleibt die Effizienz? Ich kann doch nicht mit jedem Kunden einzeln reden! Und überhaupt, das kostet doch einfach viel zu viel!»

Lassen wir sie stehen, die Protagonisten des letzten Jahrtausends, denn sie haben das Potenzial des «Game Changers No. 1» noch nicht erkannt, und dies ist das Internet.

Das Internet ist für das Marketing der eigentliche «Game Changer»

Achtung: Jetzt kommt der relevanteste Teil dieses Blog-Posts. Wir springen dazu nun von der Theorie mal kurz in die Praxis.

Das Internet ermöglicht es, dass wir exakt das oben beschriebene Szenario einer neuen Art von Marketing in die Tat umsetzen können. Lassen Sie mich das bitte kurz erläutern.

  • Wir können untersuchen, wie jemand nach einem bestimmten Produkt bzw. Dienstleistung sucht. Wir können dabei ganz genau messen, welche Begriffe wie oft gesucht werden. Mit anderen Worten: Wir können die Nachfrage messen und direkt vergleichen. Wir können heute also für sehr wenig Geld eine Marktforschung auf höchstem Niveau betreiben; wir bekommen Daten geliefert, deren Erhebung bis vor wenigen Jahren eine sechs- bis siebenstellige Summe gekostet hat.
    Wir können außerdem analysieren, welche Synonyme jemand verwendet, der nach einem bestimmten Produkt bzw. Dienstleistung sucht. Wir können also unmittelbar herausfinden, ob wir eine Zielgruppe bisher sprachlich richtig oder falsch eingeschätzt haben.

Ist es Ihnen klar, was das bedeutet? Noch vor wenigen Jahren hätten Sie für eine derartige Analyse einen sechsstelligen Betrag ausgeben müssen – und es gab auch Firmen, die solche Beträge regelmäßig investierten, aus guten Grund, denn die so gewonnenen Daten Gold wert sind.

Doch heute stehen Ihnen diese Daten ebenfalls zur Verfügung, es geht nun darum, dass Sie lernen, dies für sich zu nutzen.

Eine noch fast ungenutzte Goldader

Was bringt uns dies nun für die Praxis? Je näher Sie mit Ihren Produkten an Ihrer Zielgruppe dran sind, desto grösser wird die Bedeutung, die Sie für Ihre Kunden haben. So entwickeln Sie Ihr Unternehmen zu einer Marke, von der Ihre Kunden sagen werden: «Was sie Firma X für uns macht, ist einfach großartig.»

Wie geht das? Ganz knapp zusammengefasst: Sie analysieren Ihre Zielgruppe, greifen deren Interesse auf und erstellen nützliche Inhalte, welche für Ihre Zielgruppe relevant sind. Dies nennt man Content Marketing und es ist fast das pure Gegenteil dessen, was Klassisches Marketing üblicherweise ist.

Content Marketing ist für die Zielgruppe relevant und interessant – während Klassisches Marketing in den meisten Fällen sie schlicht nicht interessiert.

Wir werden in Kapitel 8 noch genauer sehen, wie Content Marketing funktioniert und wie man mit authentischer Information bares Geld verdienen kann.

Inbound Marketing: Von Push zu Pull – von Aufdringlichkeit zu Authentizität

Heute haben wir die einmalige Chance, eine ganz neue Form von Marketing zu machen. Dank der Suchmaschinen können wir analysieren, was und wie die Leute suchen. Inbound Marketing sorgt nun dafür, dass wir diesen Suchenden eine passende, gute, ja sogar wertvolle Information zur Verfügung stellen können.

In der Praxis geht das so: Wir greifen die Suchintention der Zielgruppe auf und liefern ein gutes Resultat. Bildlich gesprochen: Wir verkaufen unser Mineralwasser nicht an den, der sowieso schon genug hat, sondern an den, der gerade richtig Durst hat. Ist es erstaunlich, dass ein solches Marketing eine weitaus überdurchschnittliche Effizienz hat? Wundert es jemanden, dass dieses Marketing von den Zielgruppen oft gar nicht als Marketing bezeichnet wird?

Im zeitgenössischen Marketingjargon gibt es für diese Form von Marketing einem Begriff, man nennt es Inbound Marketing. Im Gegensatz zum Klassischen Marketing, welches man auch als Outbound Marketing bezeichnen könnte, beschränkt sich das Inbound Marketing auf die Anfragen, die von selbst hereinkommen. Dank der Suchmaschinen, Google allen voran, sind heute reichlich solche Fälle vorhanden – jeden Tag suchen Interessierte millionenfach nach Dingen aller Art. So gesehen ist Inbound Marketing eine neue Marketingform, welche direkt auf der Entwicklung des Internets aufsetzt.

Sie sehen, diese Form von Marketing war bisher nicht möglich, weil die Daten über das Suchverhalten, über die Interessenlage der Zielgruppen schlicht nicht zu Verfügung standen. Diese Dinge stehen uns erst seit wenigen Jahren in dieser Qualität zur Verfügung. Sie liefern die Grundlage dafür, dass wir unseren New Deal des Marketings tatsächlich realisieren lassen können.